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深度| 雙十一狂歡 奢侈品牌的雙贏策略

來源:微信公眾號-英赫時尚商業評論 發布時間:2019-11-08 08:28:00 編輯:Sue  

  可以肯定地說,世界將“ 繼續看到光棍節的全球化。”但是,并非所有西方零售商都能適應中國。

  過幾天,光棍節就要到了,你也可以稱它為11.11購物節,世界上最有影響力的電子商務日。2017年,購物節當天售出的商品總值(GMV)達到253億美元,而2018年,阿里巴巴報告提到其創紀錄的銷售額在24小時內超過308億美元。基本上,在11.11購物節期間,阿里巴巴一天之內的銷量就超過了世界上很多其他國家/地區全年的銷量。

  實際上,僅對中國消費者的依賴,是無法跟上阿里巴巴全球霸主的野心的。阿里巴巴的目標是“ 在2020年實現銷售商品總值1萬億美元 ”,創造1億個就業機會和為20億客戶提供服務,而這只能通過擴大其全球商業足跡來實現。

  根據報道,在2017年的活動中,俄羅斯,香港和美國是光棍節期間除中國大陸以外購買產品的主要市場,其最暢銷的商品包括“手機,羊毛外套和針織毛衣”。

  在2018年,237個品牌參加了購物節,其中包括如蘋果,戴森,雅詩蘭黛,雀巢,耐克和阿迪達斯,國際品牌對“光棍節”總是躍躍欲試,因為它們希望吸引到廣大的中國消費者,并在充滿機遇的市場中擴大公司業務。在過去的幾年中,參加該活動的西方品牌數量增長率越來越大。

  正如麥肯錫(McKinsey)所說,自2017年以來,“光棍節”已成為全球性的多元文化事務,因為“其提供大量折扣并大力推動跨國購物電子商務”。

  此外,阿里巴巴進入了加快尋找國際戰略伙伴的步伐,與海外的平臺或者零售商,如國際電子商務Lazada集團,新加坡的電子商務平臺Shopee等建立合作關系,目睹到光棍節的全球影響力,國際品牌和投資者希望通過成功參與該活動來贏得中國消費者也就不足為奇了。鑒于此,想要參與到今年的購物狂歡節的品牌都應好好看下以下策略。

  定價策略

  任何活動對消費者而言,價格必然是一個最吸引人的賣點。秒殺、搶購永遠是消費者關注的重點。對于消費者而言最有力的實惠就是低價格,這是導致雙十一瘋狂的絕大因素。

  麥肯錫指出,在2018年的“光棍節”期間,嬰兒產品平均折扣為33%,占活動銷售額的18%至19%,而平日為6%至7%。此外,護膚和美容品牌的平均折扣為30%,將其活動期間份額增加到12個到15%,而平日通常為3-5%。

  利基市場營銷

  眾所周知,零售商如果不了解消費者購買決定背后的需求,動機和心理因素,就無法影響消費者的行為。因此,了解客戶的重要性需要得到重視。成功的零售商“在正確的時間將正確的產品交付到正確的位置”以保持品牌忠誠度。成功的品牌往往把首要重心放在關注其利基消費者,然后才追逐更廣闊的市場,兩者順序不能顛倒。

  人口細分

  顯然,阿里巴巴通過光棍節贏得千禧一代和Z世代的青睞,征服這一龐大的年輕群體。而今年的雙十一晚會將匯集泰勒·斯威夫特(Taylor Swift),歌手兼作詞人華晨宇和日本女演員Kana Hanazawa等年輕藝術家。很明顯,光棍節目標群體是年輕人。

  中國有超過4億的千禧一代,他們為品牌提供了重大機遇。自然,阿里巴巴在這一細分市場押寶很大,而國際品牌也應效仿。 在中國。同樣重要的是,“ She經濟”的興起 和女性日益增長的購買力,這將大大促進化妝品和護膚品的銷售。

  加強移動戰略

  超過80%的“雙十一”銷售是在移動設備上完成的。在今天的世界,零售商需要通過采用現代技術和獨特的移動功能來增強整個購物體驗。即時通訊,互動游戲,VR購物體驗,視頻營銷和數字故事講述都需要納入消費者溝通策略中。

  可以肯定地說,世界將“ 繼續看到光棍節的全球化。”此外,中國市場將繼續吸引國際品牌參與到此次的消費者狂歡。但是,并非所有西方零售商都能適應中國。因此,我們難免會看到一些品牌的失敗,而利用好上述這些策略品牌將會成功。

聲明:本文章為會員Sue于2019-11-08分享,此類稿件不代表本網觀點。

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